Uno de los aspectos más importantes a la hora de crear un producto es determinar el o los precios con el que quiere comercializar su producto. El precio no es una ciencia exacta ya que requiere una actitud experimental, junto con una sensación intuitiva de cómo quiere que su producto sean percibido.

Si el precio de sus productos es demasiado bajo, puede obtener muchas ventas pero tener un margen de utilidad tan bajo que sea difícil operar.

Cuando el precio de sus productos es demasiado alto, es posible desprender un aura de lujo, prestigio y exclusividad atrayendo así a una clientela más acomodada que es más pequeña en número pero lo compensa con el volumen mediante la compra de sus productos al precio más alto. Sin embargo, si está en un área donde el grupo demográfico es especialmente sensible a los precios, entonces, ¿qué podemos hacer?

La decisión será: si quiere tener precios más altos para sus productos y un menor volumen de ventas o productos de menor precio con mayores volúmenes de venta, y en qué dirección permitirá alcanzar la  rentabilidad.

Una formula simple

La mayoría de los minoristas de referencia, al momento de fijar sus precios, usan precios keystone, que es esencialmente una estrategia para duplicar el costo del producto para llegar a un margen de beneficio del 50%. Sin embargo, en muchos casos, usted va a querer tener la  seguridad de que sus productos tengan un precio dependiendo de una situación específica.

Le presentamos una fórmula fácil que le ayudará a calcular un precio de venta al por menor:

Precio de venta = [(costo del artículo) ÷ (100 – porcentaje de marca)] x 100

Así que por ejemplo, digamos que quiere fijar el precio de un producto que cuesta $15, con un margen de beneficio en lugar del habitual 50% al 45%, así es como se le calculará su precio de venta.

Precio de venta = [(15.00) ÷ (100 – 45)] x 100

Precio de venta = [(15.00 ÷ 55)] x 100 = $ 27.00

Ahora encontrará nueve estrategias de precio que los minoristas implementan tradicionalmente para mantenerse a flote y un paso por delante de sus competidores.

Precio de venta sugerido por el fabricante

Como su nombre indica, este es el precio que el fabricante recomienda usar a los minoristas para vender sus productos a los consumidores. La primera y principal razón por la cual los fabricantes comenzaron a realizar esto es para ayudar y normalizar los precios de los productos a través de múltiples ubicaciones y minoristas.

  • Pros: Como minorista, puede ahorrarse dolores de cabeza si toma el proceso de decisión de manera seria y va con la corriente.
  • Contras: no es capaz de forjar o mantener una ventaja sobre cualquier competidor al ser capaz de competir en precio y/o disponibilidad.

Precio Keystone

Esta es una filosofía de precios que los vendedores usan como una regla fácil. Esencialmente, es cuando un vendedor duplica el costo al por mayor que pagó por el producto para determinar el precio. Ahora, hay una serie de escenarios en los que los precios keystone se pueden considerar demasiado bajos, demasiado altos, o justos para tu negocio.

Si tiene productos que tienen una rotación de inventario lento, tienen costos sustanciales de envío y manipulación, y son únicos y escasos en cierto sentido entonces podría estar vendiendo brevemente un presupuesto keystone y posiblemente podría salirse con un margen de beneficio aún mayor. Pero, si sus productos son de alto consumo y fácil de conseguir en otros lugares, utilizar el precio keystone puede ser difícil.

  • Pros: Funciona como una regla rápida y fácil de oro que garantiza un margen de rentabilidad suficiente.
  • Contras: Lo más probable es que, dependiendo de la disponibilidad y lo competitivo que sea un producto, por lo general es irrazonable para un minorista a maquetar un producto.

Precios múltiples

Esta táctica sucede cuando los vendedores venden más de un producto por un único precio (bundle), una táctica alternativa conocida como precio del producto empaquetado.

  • Pros: Tradicionalmente, los minoristas que utilizan esta estrategia para crear un valor de percepción más alto por un menor costo pueden en última instancia  conducir a compras de mayor volumen.
  • Contras: Al combinar productos para tener un bajo costo, quizá tendrá problemas para tratar de vender de forma individual a un costo superior creando disonancia cognitiva para los consumidores.

Precios de descuento

No es ningún secreto que los consumidores aman las ventas, cupones, rebajas, precios de rebaja por temporada o cualquier otra promoción, y a eso es exactamente a lo que nos referimos. Hay varios escenarios en los que se podría considerar ir por este camino. Las más obvias son aumentar el tráfico a pie en la tienda, la descarga de inventario sin vender y poder atraer a un grupo sensible a los precios.

  • Pros: Buen método para atraer mayor cantidad de tráfico a pie a su tienda y deshacerse de inventarios que ya se encuentran fuera de temporada.
  • Contras: Si lo utiliza con demasiada frecuencia, podría darle una reputación de ser un minorista de ganga y podría afectar que los consumidores compren sus productos a precios regulares.

Precios de pérdida de liderazgo

¿Alguna vez ha entrado a una tienda sabiendo que tienen descuentos en donde termina no solo comprando ese elemento sino muchos otros más?

Si es así,  has conseguido una muestra de lo que hablamos, atrayendo clientes con un producto que desean a un precio más bajo que los competidores, logrando beneficiarte con productos adicionales que probablemente van a comprar en tu tienda.

  • Pros: Esta táctica puede hacer maravillas, especialmente, cuando considera las compras complementarias o adicionales que un consumidor hará en su empresa, lo que resulta en un aumento en las ventas totales por cliente.
  • Contras: Al igual que el efecto de utilizar los precios de descuento con demasiada frecuencia, cuando se exceden este tipo de precios, la gente sólo va a esperar este tipo de gangas.

Debajo de la competencia

Como el nombre de esta estrategia de precios indica, se refiere al uso de los datos de precios de la competencia como punto de referencia y conscientemente implementar precios por debajo de ellos para atraer consumidores a la tienda.

  • Pros: Esta estrategia puede ser mortal si se puede llegar a negociar con los proveedores para obtener el costo más bajo por unidad, mientras que al mismo tiempo se centra en la reducción de costos y la promoción activa de un precio especial.
  • Contras: Esto puede ser difícil de sostener cuando es un minorista que proporciona márgenes menores de los que está esperando.

Por encima de la competencia

Continuando con la estrategia anterior, aquí es donde debe compararte con su competencia, y ver si sus precios están por encima de los de ellos, logrando considerarlos como lujosos y de prestigio.

  • Pros: Esta estrategia de precios puede trabajar con un «efecto halo» sobre su empresa y productos, dando a los consumidores la percepción de que sus productos son de mejor y más alta calidad debido a la cantidad que tendrán que pagar por ellos.
  • Contras: Puede ser difícil lograr si la ubicación demográfica es muy sensible a los precios, y  si se tienen varias opciones para la compra de productos similares.

Precios ancla

Esta es otra táctica psicológica donde va a enumerar tanto un precio de venta como el precio original para establecer la cantidad de ahorros que un cliente va a percibir y que va a ganar al hacer la compra, aprovechando el sesgo cognitivo de anclaje.

El precio original se establece como un punto de referencia en la mente de los consumidores que logran  formar opiniones sobre el precio marcado hacia abajo en la lista. La otra manera de tomar ventaja sobre este principio es colocar intencionalmente un artículo con el precio más alto junto a uno más barato para llamar la atención del cliente.

  • Pros: Puede ser que el precio original sea mucho más alto que el precio de venta, lo que disparará automáticamente una respuesta en el consumidor de haber encontrado una excelente oferta, empujando hábitos de compra impulsivos.
  • Contras: Si el precio ancla es poco realista, puede conducir a la desconfianza e indignación del cliente, ya que fácilmente puede investigar si esto es verdad o mentira desde el lugar en donde se encuentre, gracias a sus dispositivos móviles.

El precio es un ente vivo, un objetivo en movimiento, y solo son unas pocas opciones a considerar cuando se debe decidir cómo va a trabajar su negocio. En Carmona Mendoza asesoramos a nuestros clientes buscando dar herramientas para gestionar sus empresas.